Italiano (IT)
English (UK) Russian (Ru)

Поиск дистрибьюторов

Поиск дистрибьюторов в Российской Федерации

russia

Поскольку территория России пересекает девять часовых поясов, многие компании имеют тенденцию входа на российский рынок, ориентированную на региональные рынки. Большая часть новых участников начинает с Москвы и Санкт-Петербурга, чтобы затем переключиться на другие регионы через имеющегося дистрибьютора или путем поиска новых непосредственно в регионах.

 

Так как и Москва и Санкт-Петербург являются самыми населенными городами с самой высокой плотностью торговых центров, многие компании открыли в этих городах свои представительства.

Однако, есть и компании, которые достигли успеха, начав с дистрибуции в других ключевых регионах (деревообработка на северо-западе России, энергетические проекты на Сахалине и в Западной Сибири), а потом расширили свою деятельность на другие территории.

Основные каналы дистрибуции сосредоточены в западной части России, в основном в Москве, меньше в Санкт-Петербурге, но отмечается быстрый рост новых каналов дистрибуции и в южной России (Волжский регион, Урал, Сибирь и Дальний Восток России).

Для достижения успеха в России важно определить цели продаж и выбирать дистрибьюторов очень внимательно.

Компании, желающие выйти на новый рынок, могут выбирать из 4-х видов коммерческой деятельности:

Агенты. Под агентом подразумевается специалист, тесно сотрудничающий с компанией на экономической основе;

Импортеры/Дистрибьюторы

Филиалы представительства

Зарубежное предприятие

Отделение по продажам и развитию

Фигура агента, как понимает ее мы в Италии, в России практически не знакома, в том числе на нормативном уровне. В России агент рассматривается как подчиненный/партнер на зарплате и с выплатой командировочных. Подобная должность, например, фигурирует в штатном расписании крупных российских дистрибьюторов. Агентработает по региональному принципу, его цель – содействие продвижению своей продукции на местах.

Наиболее распространенная стратегия входа на российский рынок – это поиск и отбор разных импортеров/дистрибьюторов (в зависимости от типа продукции и/или бренда) для коммерческого сотрудничества с одним из них по каждому бренду. Сотрудничество на условиях «эксклюзивной дистрибуции» очень часто является непреложным условием для работы в России.

Общей ошибкой многих итальянских компаний является то, что они, начиная выходить на российский рынок, пользуются сравнениями с европейским и американским рынком, где работа ведется с большим числом импортеров/дистрибьюторов. Российский рынок дистрибуции высокого и самого высокого уровня на 80% сосредоточен в столице, откуда потом идет развитие сотрудничества с региональными партнерами во всех российских регионах. То есть два хозяйствующих субъекта с одним и тем же брендом не могут сосуществовать (кроме 4-5 случаев, в данный момент имеющих место в торговле продуктами питания), поскольку они бы конкурировали сами с собой. Практика показывает, что импортер не готов брать на дистрибуцию бренд, уже существующий на рынке.

В любой категории продукции (продукты питания, одежда, косметика, мебель, электроника, бытовая техника, машинной оборудовании и т.д.) иностранные поставщики/производители могут выбирать из постоянно растущего числа импортеров/дистрибьюторов. Надо иметь в виду, что, как правило, российские импортеры/дистрибьюторы реализуют продукцию разных производителей/поставщиков и сами не занимаются продвижением продукции иностранной компании, если только речь не идет о договоре на эксклюзивную дистрибуцию и четкой программе поддержки продвижения и рекламы продукции компании. Российская компания хочет работать спокойно и быть уверенной, что инвестируя в не свой бренд, может рассчитывать на получение прибыли в средне-долгосрочной перспективе. 

Следует также уточнить, что с юридической точки зрения законодательством России не регулируются договоры на дистрибуцию, на них распространяется законодательство, регулирующее агентские соглашения или договоры на продажу (которые регламентируют договор купли-продажи между продавцом и покупателем). Эксклюзивный характер взаимоотношений и другие особенности договора дистрибуции российским законодательством не регулируются.